三贏策略,空手套白狼

在2005 年,當我決定往創新科技產品銷售的大方向發展時,由於當時各方面的資源都十分有限,導致想去談產品批發也變得十分困難,可謂是處處碰壁啊。當時小弟走訪了澳門兩大數碼城以及一些數碼產品銷售店舖,跟這些老闆們說:“你們能否給我產品的批發價格”,由於當時我只是在家中辦公,沒有實體店舖,結果都是被無情拒絕了。

後來回到家中左思右想,最後決定用另外一種語句方式,發佈在當時最熱門的Qoos 討論區上招引合作方。“我司現有五十名銷售人員團隊,尋求合作供貨方,免費替你們推銷產品”,結果反應非常熱烈,那時彷彿主動權又回到了小弟的手中,就這樣輕鬆地找到了合作方以高折扣的形式供貨,再接下來就是用同樣的語句方式在網上招攬銷售團隊,結果很快就招了五十名的銷售人員團隊了,然後大家都開始正式地各自在家中展開工作,數個月後,有了在信託廣場內的首間門市店舖“PcSeven 澳門電腦直銷網”。

最後我總結了兩點:
1. 在索取者與給予者的語句溝通方式之間作選擇,必須要以給予者的態度進行交流溝通;
2. 要先以滿足對方的需求爲前提下進行合作。

大家再回顧一下我們各方都贏在了哪個點上?批發供應商是否有了一個免費推銷產品的機會?推銷人員是否有了一個“不用固定地點、固定時間上班,月入過萬”的機會?小弟是否也有了一個積累資本、發展事業的機會?這又是否形成了一個三贏的局面呢?

“大公司又是如何的玩法?”
我們試着換個場景,再看一下大公司是怎樣運用三贏、空手套白狼的操作。

大家都知道,國內很多機場都是建設在離市中心較遠的地方,大部份客人下飛機後都需要打車到市裏去,四川航空此前就推出過一個服務,凡是購買五折以上機票的顧客,都可以免費乘坐四川航空的商務車輛到市區。在服務推出前,四川航空找到了東風汽車去商談一次性購買150 輛汽車的大單交易,前提條件是東風汽車需要打六折價格,但四川航空保證:“150輛汽車是每天去接送機場客戶的,車內會放置東風汽車的廣告書籍以及司機們的精準式體驗推銷,每年將會接送超過一百萬名四川航空的顧客”,結果東風汽車無疑是答應了。

然後四川航空就以高於市場價20% 的車價售賣這150 輛商務汽車給與想要穩定工作的司機,向這些司機們保證會給與他們源源不絕的四川航空機場客源和專車接送的補貼。最後大家再回顧一下,這間大公司的三贏策略贏在了哪裏?東風汽車有了150 輛汽車的訂單,還有了每年超過100萬名機場顧客的精準式體驗推廣;司機們有了穩定的機場客源和收入;四川航空不用花錢購車,也不用花薪水、花時間去管理大批量的司機團隊,從而就達到了免費接送客戶的目的。

“澳門中小企還可以怎樣?”
接下來我們再換個場景,看一下澳門中小企的三贏、空手套白狼的推廣方式還可以怎樣去做。

大家都知道,現時澳門互聯網的推廣成本是越來越昂貴了,而線下推廣的人力資源成本也不見得便宜。假如是請兩個人負責派傳單派一日,單計人工就要上千元,而且你永遠也不會知道,大部分的傳單最後會否都落在了各大垃圾桶裡去。

所以我們可否換個方式?用一千元來製作一千個環保袋,上面印有公司產品的推廣資訊?然後再以支持環保的方式免費分發給澳門各區的雜貨店?讓這些雜貨店老闆做生意時給與他們的顧客裝零食日用品?當雜貨店老闆給與他們的老顧客時,是否也間接起到了爲你公司信任度背書的收益?而且這種環保袋,使用後通常都會被安放在家中,以便往後的二次使用,是不會輕易丟掉吧?假如你連印一千個環保袋的一千元也不想付出,那可否找其他有意圖推廣的公司合作?“我司現有50 家澳門的店舖資源,只要你付上低廉的環保袋成本,袋上的其中一面會印有貴公司的推廣資訊,我們還會免費爲你透過我們的50 家門市派發到各個信任度特別高的顧客手上”?零成本的三贏推廣方式是否也能讓你更大贍地作更大規模的市場推廣呢?

# 最後要說明一點,文章提倡的不是營銷的方法,因為兵無常勢,水無常態,世間上沒有一種方法是永遠對的,本文只希望激發我們的獨立思考能力,提倡的是創業中……… 營銷的意識。

澳創灣區

林展智

小七盒子品牌創始人
產品銷售往海外超過十個國家及地區
中學創業至今第十六年的澳門人

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